В работе с селлерами WIldberries и Ozon мы регулярно сталкиваемся с кассовыми разрывами и долговыми кризисами. Сегодня разберём реальный кейс клиента, который пришёл к нам в августе 2024 года — в самом начале финансового кризиса. История показательна: она демонстрирует, как системная работа с финансами помогает стабилизировать бизнес даже в самых сложных ситуациях.
Диагностика: реальная картина вместо иллюзий
На первый взгляд ситуация не выглядела критической — деньги у клиента были. Но детальный анализ (настройка учёта, оцифровка данных, составление баланса) выявил тревожные факты:
- к октябрю 2024 года долговая нагрузка достигла 81 млн рублей;
- большинство кредитов имели ставки, превышающие ставку рефинансирования в 1,5–2 раза;
- по займам выплачивались только проценты, а основная сумма подлежала погашению через год;
- собственные средства собственника составляли всего 5 млн рублей!!!! при долге в 81 млн (понятно что бизнес принадлежал на 94% банкам и инвесторам)
Это был не просто кассовый разрыв, а полноценный кризис: компания брала новые кредиты для погашения старых.
Шаг 1. Аудит и оптимизация расходов
Первым делом мы составили платёжный календарь и проанализировали все статьи расходов:
- Дивиденды собственника — первая статья, подвергшаяся корректировке, именно из-за того, что предприниматели вытаскивают слишком много денег из бизнеса и наступает зачастую кризис
- Аренда склада — пересмотрены условия и тарифы.
- Зарплаты сотрудников — функции были перераспределены, номинальные сотрудники уволены
- Нецелевые траты — отменены ненужные подписки и завышенные расходы на обучение.
В результате постоянных расходов удалось сократить на 30 %.
Шаг 2. Работа с ассортиментом
Следующий этап — оптимизация товарного портфеля:
- Выявлены товары с низкой оборачиваемостью, занимавшие складские площади и «замораживавшие» капитал. Товар лежал как некливид на складах и не приносил денег.
- Проведена срочная распродажа неликвидов — даже с нулевой или отрицательной маржой (в рамках согласованного убытка).
- Пересмотрена ассортиментная матрица: оставлены только высокомаржинальные позиции.
- Запланирован постепенный вывод новинок на рынок (об этом — ниже).
Шаг 3. Реструктуризация долгов
Мы провели аудит кредитной нагрузки и выделили:
- кредиты, требующие досрочного погашения;
- займы, подходящие для рефинансирования на более выгодных условиях.
К апрелю 2025 года сумма долгов сократилась вдвое — до 46 млн рублей: вся прибыль направлялась на погашение обязательств и наращивание собственного капитала, который вырос до 6 млн рублей (это все еще было мало, но разрыв сократился)
Ошибки и уроки: что важно учесть
В процессе работы мы выявили типичные ошибки, которые усугубляют кризис:
- Массовый запуск новинок. Клиент вложил значительные средства в новые товары, но не все окупились.
- Решение: вводить новинки постепенно (1-3 позиции), инвестируя лишь часть прибыли от успешных позиций. И контролировать запуск новых товаров еженедельно. Сумма инвестиций должна быть такой, чтобы её потеря не критична для бизнеса.
- Неэффективная структура юрлиц. Изначально компания работала через несколько ИП, что снизило эффективность из‑за изменений правил маркетплейсов.
- Решение: перейти на модель «одно ИП — один бренд».
- Отсутствие контроля финансового цикла. Не были чётко прописаны сроки от закупки до оплаты поставщику.
- Решение: детально проработать каждый этап цикла, добиться отсрочек у поставщиков и использовать более дешёвые источники финансирования (например, рассрочку от карго-компаний).
Ключевые выводы
- Диагностика — основа успеха. Без полного анализа финансового состояния любые действия будут хаотичными.
- Оптимизация расходов — первый шаг. Даже 30% сокращения затрат могут дать бизнесу «дыхательную паузу».
- Ассортимент — живой организм. Регулярно (каждый месяц) пересматривайте товарный портфель, избавляйтесь от неликвидов.
- Долги требуют стратегии. Не все кредиты нужно гасить досрочно — иногда выгоднее рефинансировать.
- Новинки — осторожно. Инвестируйте в новые товары только из прибыли, а не из заёмных средств.
История нашего клиента показывает: даже в ситуации, когда долг в 16 раз превышает собственный капитал, можно стабилизировать бизнес. Главное — системность, прозрачность учёта и готовность к жёстким, но обоснованным решениям.
P.S. Если вы узнаёте в этом кейсе свой бизнес — не ждите «дна». Начните с аудита финансов и постепенной оптимизации. Каждый шаг к прозрачности — шаг к устойчивости.